Divan.ru наращивает мультиканальность и выделяет отдельное b2b-направление
В первом полугодии 2026 года Divan.ru столкнулся с замедлением роста. На рынок повлияли сокращение маркетингового инвентаря, изменение источников трафика, снижение покупательной способности и усиление маркетплейсов, на которые, по оценке компании, приходится до 30% рынка.
Обновленную стратегию развития основатель Divan.ru Антон Макаров представил на конференции «Электронная торговля-2026». Компания, начавшая работу в 2015 году как онлайн-игрок, сегодня управляет тремя собственными производствами и примерно 80 шоу-румами. В штате работает около 2000 человек, а постоянные расходы включают содержание трех производственных площадок.
В этих условиях компании необходим рост, который как минимум опережал бы внутреннюю инфляцию. Одним из основных способов добиться этого в Divan.ru считают развитие мультиканальной модели — с одновременной работой в онлайне, офлайне, на маркетплейсах и в корпоративном сегменте.
Отдельная стратегия для маркетплейсов
Ранее у Divan.ru был негативный опыт работы с маркетплейсами. Однако теперь компания изменила подход: для канала разработали отдельную стратегию, запустили самостоятельный бренд и вывели линейку товаров, не связанную напрямую с ассортиментом основного интернет-магазина.
Такая модель должна снизить конкуренцию между каналами продаж. По словам Антона Макарова, проект уже приносит компании несколько миллионов рублей в месяц и при этом не оттягивает спрос у ключевого бизнеса Divan.ru.
Крупный формат шоу-румов и рост b2b
Изменения коснулись и офлайн-розницы. Раньше компания открывала шоу-румы площадью 100–200 кв. м, а в июле 2026 года запустила флагманский магазин площадью 700 кв. м в московском ТРЦ Columbus. В Divan.ru считают, что новый формат лучше отвечает ожиданиям покупателей и помогает привлекать новую аудиторию. Уже в первый месяц шоу-рум достиг безубыточности.
Еще одним направлением роста стали корпоративные продажи. Divan.ru сформировал отдельную команду для работы с b2b-клиентами и начал поставлять мебель для гостиниц, выставочных комплексов и учреждений. Среди реализованных проектов — оснащение аэропорта Пулково. По итогам 2026 года компания рассчитывает получить 1 млрд рублей выручки от b2b-проектов.
Одновременно Divan.ru сокращает инициативы, которые не показали ожидаемого результата. Компания отказалась от дальнейшего развития бизнеса в Узбекистане, а в Казахстане передала развитие направления партнеру. Такой подход, по словам основателя, позволяет в условиях кризиса быстрее перераспределять ресурсы в пользу работающих каналов и проектов.
